Come le compagnie aeree stabiliscono i prezzi
Vi siete mai chiesti come le compagnie aeree decidono i prezzi dei biglietti, e perché lo stesso posto può costare cifre molto diverse sullo stesso volo?
La determinazione dei prezzi delle compagnie aeree non è casuale. È una combinazione di previsione della domanda, controllo dell'inventario dei posti, concorrenza e aggiornamenti costanti. Di seguito è riportata una chiara suddivisione di come funziona la determinazione dei prezzi dei biglietti aerei, come le compagnie aeree stabiliscono le tariffe e cosa fa variare i prezzi nel tempo.
💲 Come le compagnie aeree decidono i prezzi
Le compagnie aeree fissano i prezzi dei voli per massimizzare il ricavo totale, non per vendere ogni posto allo stesso prezzo. Lo fanno con gestione del ricavo, spesso chiamato gestione del rendimento. L'idea di base è semplice:
- Vendere alcuni posti a basso costo per riempire l'aereo in anticipo.
- Riservare alcuni posti per dopo, per i viaggiatori che pagheranno di più.
- Aggiustare i prezzi man mano che cambia la domanda.
Ecco perché i prezzi iniziali possono essere bassi, poi aumentare, ma a volte scendere se le prenotazioni sono deboli.
🧠 Previsione della domanda: prevedere chi comprerà
Le compagnie aeree prevedono la domanda per ogni volo e ogni data di partenza. Stimano:
- Quante persone cercheranno e prenoteranno per quella rotta e data
- Quando prenoteranno (settimane prima, all'ultimo minuto, nella stessa settimana)
- Cosa saranno disposti a pagare (sensibilità al prezzo)
- Mix business vs tempo libero (il business spesso prenota più tardi e paga di più)
- Stagionalità (vacanze, picchi estivi, eventi)
Le previsioni utilizzano dati storici sulle prenotazioni, il ritmo attuale delle prenotazioni, eventi locali, vacanze scolastiche e tendenze più ampie. Se la domanda prevista è forte, i prezzi aumentano più rapidamente. Se la domanda è debole, i prezzi potrebbero rimanere bassi più a lungo.
🪑 Controllo dell'inventario dei posti: classi tariffarie e disponibilità
Le compagnie aeree non fissano solo “un prezzo.” Creano molte categorie tariffarie (chiamate anche classi tariffarie). Ogni categoria ha le proprie regole e livello di prezzo.
Ad esempio, un volo potrebbe avere:
- Tariffe basse con regole rigide (nessun cambiamento, nessun rimborso)
- Tariffe medie con qualche flessibilità
- Tariffe alte con piena flessibilità (spesso rivolte ai viaggiatori d'affari)
Man mano che si esauriscono le categorie più economiche, rimangono solo quelle più costose. Questo sembra “il prezzo è aumentato,” ma spesso significa che “l'inventario più economico è esaurito.”
📈 Cambiamenti nei prezzi nel tempo: curva di prenotazione e ritmo
Le compagnie aeree monitorano ritmo delle prenotazioni, quanto velocemente si stanno vendendo i posti rispetto alle aspettative. Poi regolano l'inventario e il prezzo.
Schemi comuni:
- Ritmo forte: chiudere prima le categorie economiche, i prezzi aumentano
- Ritmo debole: mantenere aperte più a lungo le categorie economiche, aggiungere promozioni o abbassare le tariffe
- Picco tardivo: aumentare i prezzi per gli acquirenti dell'ultimo minuto
Le compagnie aeree tengono d'occhio anche obiettivi di fattore di carico. Alcune rotte necessitano di alti fattori di carico per funzionare. Altre possono funzionare con meno passeggeri se le tariffe sono più alte.
🏁 Concorrenza: adeguarsi ai rivali senza copiare ciecamente
La concorrenza è uno dei principali fattori che influenzano i prezzi dei biglietti aerei.
Le compagnie aeree guardano a:
- Concorrenti diretti sulla stessa coppia di città
- Concorrenti indiretti offrendo opzioni con una sosta
- Compagnie aeree low cost che possono forzare ribassi dei prezzi
- Vantaggio di orario (tempi migliori possono supportare tariffe più alte)
I team di pricing spesso stabiliscono limiti, fino a dove sono disposti ad andare, e quando vale la pena adeguarsi. Se una compagnia aerea ha un orario migliore, una maggiore fedeltà o un forte hub, può mantenere tariffe più alte rispetto a un concorrente più debole.
🧾 Regole tariffarie: perché due biglietti possono costare importi diversi
Le tariffe aeree vengono fornite con regole che cambiano la domanda e il prezzo. Tipi comuni di regole:
- Acquisto anticipato: devi prenotare 7, 14 o 21 giorni in anticipo
- Soggiorno minimo: soggiornare durante il fine settimana per ottenere tariffe di svago
- Regole di rimborso e cambio: la flessibilità costa di più
- Cabina e pacchetto: economia base vs standard vs pacchetti premium
- Servizi accessori: bagagli, selezione del posto, pasti, imbarco prioritario
Le compagnie aeree low-cost spesso generano più ricavi con servizi aggiuntivi, mantenendo la tariffa base bassa ma addebitando per gli extra. Le compagnie aeree full-service possono includere più servizi nei pacchetti, ma utilizzano comunque aggiornamenti e tariffe su molte rotte.
🛫 Effetti di rete: prezzi per le connessioni, non solo per i voli diretti
Nelle reti di hub, le compagnie aeree fissano i prezzi dei voli sia per i passeggeri diretti che per quelli in transito. Un posto può essere venduto a:
- un viaggiatore diretto che paga una certa tariffa, oppure
- un viaggiatore in transito che paga una tariffa totale diversa su più tratte
È per questo che a volte le compagnie aeree vendono un itinerario con scalo per meno di un posto su un volo diretto su un segmento. La compagnia aerea sta ottimizzando il ricavo totale della rete, non solo di una rotta.
⚙️ I costi stabiliscono il limite minimo, ma la domanda determina il prezzo
I costi contano, ma non stabiliscono direttamente il “prezzo”. I costi creano un limite inferiore per ciò che è sostenibile a lungo termine.
Principali fattori di costo che influenzano la strategia di prezzo:
- Prezzi del carburante e durata del volo
- Tariffe aeroportuali e costi di gestione
- Tipo di aeromobile e numero di posti
- Costi del personale e costi pernottamento
- Manutenzione e utilizzo
Se i costi aumentano, le compagnie aeree cercano di alzare le tariffe, ma se ci riescono dipende dalla domanda e dalla concorrenza.
🧪 Perché a volte i prezzi scendono vicino alla partenza
Molte persone pensano che i prezzi aumentino sempre, ma a volte possono diminuire. Motivi comuni:
- Domanda debole: il volo non si riempie come previsto
- Pressione competitiva: un concorrente fa una promozione
- Cambiamenti di capacità: la compagnia aerea aggiunge voli o aerei più grandi
- Aggiornamenti delle previsioni: le prospettive di domanda peggiorano
Tuttavia, in molti mercati, le tariffe last-minute sono alte perché le compagnie aeree contano sui viaggiatori che prenotano tardi e pagano di più.
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