Zusatzeinnahmen: Warum Fluggesellschaften mit Gepäck, Sitzplätzen und Upgrades mehr verdienen können als mit Tickets

Zusatzerlöse sind die Einnahmen, die eine Fluggesellschaft über den Grundflugpreis hinaus erzielt. Dazu gehören Gepäckgebühren, Sitzplatzwahl, Produkte mit mehr Beinfreiheit, Priority-Services, Bordverkauf, WLAN, Lounge-Zugang, Upgrades, Versicherungen, Hotelprovisionen und Mietwagenprovisionen.

Für viele Fluggesellschaften lautet die kommerzielle Frage nicht mehr einfach „Welchen Tarif sollte dieser Passagier zahlen?“, sondern „Welches Produktbündel wird dieser Kunde wahrscheinlich schätzen, an welchem Punkt der Reise und zu welchem Preis?“

Von der Entbündelung zum Retailing

Low-Cost- und Ultra-Low-Cost-Fluggesellschaften basierten ihre Modelle auf Entbündelung: der Trennung des Transportprodukts von optionalen Dienstleistungen. Dies senkt den Einstiegspreis, während es den Passagieren ermöglicht, Bequemlichkeit, Flexibilität und Komfort selbst zu wählen.

Full-Service-Fluggesellschaften nutzen zunehmend dieselbe Logik durch Markentariffamilien, kostenpflichtige bevorzugte Sitzplätze, Upgrade-Auktionen, Produkte zum Kauf an Bord und personalisierte Angebote. Das Produkt mag anders aussehen, aber die wirtschaftliche Logik ist ähnlich: den Umsatz pro Passagier zu steigern, ohne eine weitere Flugbewegung hinzuzufügen.

Zusatzleistungen sind ein Margenmanagement-Instrument

Viele Zusatzleistungen weisen ein günstiges Grenzkostenprofil auf. Der Verkauf eines Sitzplatzes in der Notausgangsreihe, von Priority Boarding oder eines Sitzplatzwahl-Produkts erfordert keinen weiteren Flug, kein weiteres Flugzeug und keine zusätzliche Crew. Die Fluggesellschaft monetarisiert differenzierten Zugang zu einem bestehenden Vermögenswert.

Das bedeutet nicht, dass Zusatzleistungen „kostenloses Geld“ sind. Gepäck verursacht Handlingkosten, Prioritätsdienste können zu Staus am Flughafen führen, und schlecht gestaltete Angebote können die Konversion oder das Kundenvertrauen verringern. Die kommerzielle Aufgabe besteht darin, den inkrementellen Beitrag zu maximieren, nicht einfach Gebühren hinzuzufügen.

Das Data-Science-Problem: Schätzung der Zahlungsbereitschaft

Die Preisgestaltung für Zusatzleistungen beruht auf Propensity-Modellierung: der Schätzung der Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde ein Produkt zu einem bestimmten Preis kauft. Zu den Merkmalen können Reiselänge, Gruppengröße, Route, Kabine, Abflugzeit, Buchungsvorlaufzeit, Vielfliegerstatus, Gerätetyp, frühere Käufe und die Frage, ob der Reisende auf einer geschäftsorientierten Reiseroute unterwegs ist, gehören.

Der nächste Schritt ist die Preisoptimierung. Ein Modell muss sowohl die Konversionswahrscheinlichkeit als auch die Preissensitivität schätzen. Ein Gepäckangebot für 15 € kann mehr Reisende konvertieren als ein Angebot für 25 €, aber der Preis von 25 € kann immer noch mehr erwarteten Umsatz generieren, wenn der Konversionsverlust gering genug ist.

Warum Korrelation nicht ausreicht

Kunden, die Zusatzleistungen kaufen, werden nicht zufällig ausgewählt. Eine Familie, die zwei Wochen verreist, kauft eher Gepäck als ein Alleinreisender auf einer geschäftlichen Übernachtungsreise. Wenn eine Fluggesellschaft lediglich beobachtet, dass Gepäckkäufer mehr ausgeben, kann sie nicht daraus schließen, dass höhere Gepäckpreise die Einnahmen steigern.

Das ist ein Problem der Kausalanalyse. Eine veröffentlichte Studie zur Preisgestaltung von Zusatzleistungen in der Luftfahrt vergleicht Prognose- und Optimierungsansätze mit End-to-End neuronalen Netzen und berichtet über einen Live-A/B-Test auf einer Flugbuchungswebsite. Lesen Sie den Originalartikel.

Zusatzeinnahmen auf Branchenebene

Zusatzleistungen sind strategisch bedeutsam geworden, nicht peripher. Der IATA-Ausblick für 2026 prognostizierte Zusatz- und sonstige Einnahmen von 145 Milliarden US-Dollar, also fast 14 % der Brancheneinnahmen, bevor spätere Prognosen zu Störungen auf dem Kraftstoffmarkt den Ausblick revidierten. Lesen Sie die ursprüngliche Branchenprognose der IATA.

Auf der Ebene des Airline-Modells ergab eine datengetriebene Studie über südasiatische Langstrecken-Low-Cost-Carrier, dass eine niedrigere direkte Ausbeute teilweise durch höhere Zusatzeinnahmen pro Blockstunde, höhere Auslastungsfaktoren und eine höhere Sitzdichte ausgeglichen wurde. Lesen Sie die ursprüngliche Open-Access-Studie.

Data-Science-Erkenntnis

Die beste Zusatzeinnahmen-Strategie ist kein universeller Gebührenplan. Es ist eine kontextbewusste Angebots-Engine, die inkrementelle Konversion und inkrementelle Marge für einen bestimmten Kunden, eine bestimmte Reise und einen bestimmten Zeitpunkt schätzt. Fluggesellschaften müssen auch Fairness, Erklärbarkeit und Kundenergebnisse überwachen: Ein Modell, das kurzfristige Einnahmen maximiert, indem es Angebote willkürlich erscheinen lässt, kann den langfristigen Wert schädigen.

Glossar

Zusatzeinnahmen

Einnahmen aus Produkten und Dienstleistungen, die zusätzlich zum Grundflugpreis verkauft werden.

Entbündelung

Trennung von Dienstleistungen wie Aufgabegepäck oder Sitzplatzwahl vom Grundpreis des Tickets.

Zusatzkaufrate

Der Prozentsatz der berechtigten Passagiere, die ein bestimmtes Zusatzprodukt kaufen.

Konversionsrate

Der Prozentsatz der Kunden, denen ein Angebot angezeigt wird und die einen Kauf abschließen.

Propensity-Modell

Ein prädiktives Modell, das die Wahrscheinlichkeit schätzt, dass ein Kunde eine Aktion ausführt, z. B. den Kauf eines Gepäckstücks oder Upgrades.

Inkrementeller Umsatz

Umsatz durch ein Angebot oder eine Entscheidung, verglichen mit dem Szenario ohne dieses Angebot.

Angebots-Engine

Ein System, das Produkte für einen Kunden anhand von Buchungs-, Reise- und Verhaltenskontext auswählt und bepreist.

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