Dynamische Preisgestaltung vs. feste Tarife: Warum sich der Preis eines Flugzeugsitzes jede Stunde ändern kann

Flugpreise sind dynamisch, weil Sitzplätze verderblich sind, die Nachfrage unsicher ist und jeder Flug eine feste Kapazität hat. Der zu einem bestimmten Zeitpunkt angezeigte Preis ist das Ergebnis eines Revenue-Management-Systems, das entscheidet, welche Tarifprodukte angeboten werden, wie viel Inventar freigegeben wird und wie stark sich die Nachfrage entwickelt.

Dynamische Preisbildung bedeutet nicht zwangsläufig, dass eine Fluggesellschaft den Preis für jede einzelne Suche ändert. Häufiger ändert sie die Verfügbarkeit vorab hinterlegter Tarifprodukte oder wendet eine Angebotsregel an, wenn das System neue Daten zu Nachfrage, Bestand oder Wettbewerb erhält.

Fester Tarif vs. dynamischer Tarif

Ein fester Tarif bleibt über einen bestimmten Zeitraum stabil. Er ist einfach zu verstehen, kann jedoch nicht schnell auf einen Flug reagieren, der plötzlich schneller als prognostiziert verkauft wird, einen Wettbewerber verliert oder einen unerwarteten Nachfrageschock erlebt.

Dynamische Preisbildung aktualisiert Preise oder verfügbare Tarifklassen auf der Grundlage von Zustandsvariablen wie verbleibender Kapazität, Tagen bis zum Abflug, Buchungsgeschwindigkeit, Marktnachfrage, Prognoseunsicherheit, Wettbewerbspreisen und Reisewert. In mathematischen Begriffen ist dies ein stochastisches Kontrollproblem mit endlichem Zeithorizont.

Der Zustand des Flugs ist entscheidend.

Zwei Flüge auf derselben Route können sehr unterschiedliche Preise haben, weil ihr Buchungszustand unterschiedlich ist. Ein Geschäftsflug am Montagmorgen mit starker Spätnachfrage schützt möglicherweise höhere Tarifklassen. Ein Freizeitflug am Samstagnachmittag mit schwacher Buchung hält möglicherweise niedrigere Tarifklassen länger verfügbar.

Ein nützlicher vereinfachter Zustandsvektor ist:

• Verbleibende Sitzplätze nach Kabine und Buchungsklasse
• Zeit bis zum Abflug
• Beobachtetes Buchungstempo
• Prognostizierte Nachfrageverteilung
• Preis- und Kapazitätssignale der Wettbewerber
• Erwartungen zu Stornierungen und Nichterscheinen
• Netzwerk-Opportunitätskosten des Sitzplatzes

Warum Preisreaktionsdaten schwer zu interpretieren sind

Fluggesellschaften erhöhen die Preise, wenn Flüge sich füllen, und senken die Preise, wenn die Nachfrage schwach ist. Das schafft ein klassisches Endogenität Problem: Preis und Nachfrage bewegen sich gemeinsam, weil beide auf die zugrunde liegenden Marktbedingungen reagieren.

Ein naives Vorhersagemodell mag bei Urlaubsflügen hohe Preise und hohe Verkaufszahlen beobachten und daraus fälschlich ableiten, dass die Preiserhöhung den Absatz gesteigert habe. Der eigentliche Treiber könnte der unbeobachtete Nachfrageschock in der Urlaubszeit sein.

Ein kürzlich erschienener Operations-Research-Artikel veranschaulicht dieses Problem anhand der Preisgestaltung von Flugtickets. Er schlägt eine durch Proxy-Variablen gestützte kausale Inferenz vor, die Variablen wie Ticketseitenaufrufe und Treibstoffkosten nutzt, um den kausalen Effekt des Preises auf den Absatz zu schätzen, wenn Nachfrageschocks teilweise unbeobachtet sind. Lesen Sie die Originalstudie.

Nachfrageankünfte sind nicht immer unabhängig

Standard-Preismodelle gehen oft davon aus, dass Kunden unabhängig voneinander eintreffen. In der Realität kann die Nachfrage selbstverstärkend sein: Eine Aktion, ein Ereignis, ein Social-Media-Beitrag oder eine plötzliche Änderung der Reisebedingungen kann einen Schub zusammenhängender Suchen und Buchungen auslösen.

Die Forschung zu selbstverstärkenden Nachfrageprozessen zeigt, dass die optimale Reaktion davon abhängt, ob sich der Markt in einer Wachstums- oder einer Sättigungsphase befindet. In einer Wachstumsphase kann ein höheres Erregungsniveau einen höheren Optimalpreis stützen; in einer Sättigungsphase kann es einen niedrigeren Preis stützen. Lesen Sie das Original-Paper aus Operations Research.

Warum sich ein Preis nach Ihrer Suche ändern kann

Die wahrscheinlichsten Erklärungen sind, dass eine niedrigere Buchungsklasse ausverkauft ist, eine Tarifregel abgelaufen ist, das Revenue-Management-System die Verfügbarkeit neu berechnet hat, ein Wettbewerber den Preis geändert hat oder ein geplantes Datenupdate stattgefunden hat. Wiederholte Suchanfragen können die Personalisierung der Website oder das Marketing beeinflussen, aber sie sind nicht der einzige – oder in der Regel der Hauptgrund – für eine Änderung des Flugpreises.

Data-Science-Erkenntnis

Dynamische Preisgestaltung sollte als ein kausales Entscheidungsproblem behandelt werden, nicht nur als ein Prognoseproblem. Ein Modell, das Buchungen gut vorhersagt, kann dennoch schlechte Preise empfehlen, wenn es Korrelation nicht von der tatsächlichen Preiselastizität der Nachfrage unterscheiden kann. Fluggesellschaften benötigen daher Experimente, wo dies machbar ist, robuste kausale Methoden, wo Experimente nicht machbar sind, sowie Leitplanken in Bezug auf Verfügbarkeit, Fairness und Kundenkommunikation.

Glossar

Dynamische Preisgestaltung

Anpassung der Preise oder verfügbarer Tarifprodukte, wenn sich Nachfrage, Kapazität und Marktbedingungen ändern.

Preiselastizität der Nachfrage

Die prozentuale Änderung der Nachfrage im Verhältnis zu einer prozentualen Preisänderung.

Endogenität

Ein statistisches Problem, bei dem der Preis von denselben versteckten Faktoren beeinflusst wird, die auch die Nachfrage beeinflussen, wodurch eine einfache Korrelation irreführend ist.

Kausale Inferenz

Methoden, die schätzen sollen, was unter einer anderen Entscheidung, wie etwa einem anderen Tarif, geschehen würde, anstatt lediglich beobachtete Ergebnisse vorherzusagen.

Endlicher Horizont

Ein Entscheidungszeitraum mit einem festen Endpunkt; bei Fluggesellschaften endet der Horizont, wenn der Flug abfliegt.

Selbsterregende Nachfrage

Ein Prozess, bei dem jüngste Nachfrage die Wahrscheinlichkeit weiterer Nachfrage erhöht und so Schübe anstelle unabhängiger Ankünfte erzeugt.

Opportunitätskosten eines Sitzplatzes

Der erwartete Umsatz, der geopfert wird, wenn man einen Sitzplatz jetzt verkauft, anstatt ihn für eine möglicherweise wertvollere spätere Buchung aufzubewahren.

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