Precios dinámicos frente a tarifas fijas: por qué el precio de un asiento de avión puede cambiar cada hora

Las tarifas aéreas son dinámicas porque los asientos son perecederos, la demanda es incierta y cada vuelo tiene una capacidad fija. El precio mostrado en cada momento es el resultado de un sistema de gestión de ingresos que decide qué productos tarifarios ofrecer, cuánto inventario exponer y con qué fuerza parece estar desarrollándose la demanda.

La fijación dinámica de precios no significa necesariamente que una aerolínea cambie el precio en cada búsqueda individual. Más comúnmente, cambia la disponibilidad entre productos tarifarios previamente presentados o aplica una regla de oferta cuando el sistema recibe nuevos datos sobre demanda, inventario o competencia.

Tarifa fija frente a tarifa dinámica

Una tarifa fija es estable durante un período determinado. Es fácil de entender, pero no puede responder rápidamente a un vuelo que de repente comienza a venderse más rápido de lo previsto, pierde un competidor o enfrenta un shock de demanda inesperado.

La fijación dinámica de precios actualiza los precios o las clases de tarifa disponibles en función de variables de estado como la capacidad restante, los días para la salida, el ritmo de reservas, la demanda del mercado, la incertidumbre del pronóstico, las tarifas de la competencia y el valor del itinerario. En términos matemáticos, esto es un problema de control estocástico de horizonte finito.

El estado del vuelo importa

Dos vuelos en la misma ruta pueden tener precios muy diferentes porque su estado de reservas es distinto. Un vuelo de negocios del lunes por la mañana con una fuerte demanda de última hora puede proteger las clases de tarifa más altas. Un vuelo de ocio del sábado por la tarde con reservas débiles puede mantener la disponibilidad de tarifas más bajas durante más tiempo.

Un vector de estado simplificado útil es:

• Asientos restantes por cabina y clase de reserva
• Tiempo hasta la salida
• Ritmo de reservas observado
• Distribución de la demanda pronosticada
• Señales de precios y capacidad de la competencia
• Expectativas de cancelación y no presentación
• Costo de oportunidad de red del asiento

Por qué los datos de respuesta a los precios son difíciles de interpretar

Eso crea un clásico endogeneidad problema: el precio y la demanda se mueven juntos porque ambos reaccionan a las condiciones subyacentes del mercado.

Un modelo predictivo ingenuo puede observar precios altos y ventas altas en vuelos de vacaciones, e inferir incorrectamente que aumentar el precio provocó un aumento de las ventas. El verdadero motor puede ser el shock de demanda vacacional no observado.

Un artículo reciente de Operations Research ilustra este problema mediante la fijación de precios de billetes de avión. Propone una inferencia causal asistida por proxies que utiliza variables como las visitas a la página del billete y los costes de combustible para estimar el efecto causal del precio sobre las ventas cuando los shocks de demanda no se observan en su totalidad. Lea el estudio original.

Las llegadas de demanda no siempre son independientes

Los modelos de precios estándar suelen suponer que los clientes llegan de forma independiente. En realidad, la demanda puede ser autoexcitable: una promoción, un evento, una publicación en redes sociales o un cambio repentino en las condiciones de viaje pueden crear una ráfaga de búsquedas y reservas relacionadas.

La investigación sobre procesos de demanda autoexcitables muestra que la respuesta óptima depende de si el mercado se encuentra en una etapa de crecimiento o en una etapa de saturación. En una etapa de crecimiento, un mayor nivel de excitación puede respaldar un precio óptimo más alto; en una etapa de saturación, puede respaldar un precio más bajo. Lea el artículo original de Operations Research.

Por qué un precio puede cambiar después de que busques

Las explicaciones más probables son que una clase de reserva más baja se agotó, una regla de tarifa caducó, el sistema de gestión de ingresos recalculó la disponibilidad, un competidor cambió el precio o se produjo una actualización programada de datos. Las búsquedas persistentes pueden afectar la personalización del sitio web o el marketing, pero no son la única—ni normalmente la principal—razón por la que cambia una tarifa aérea.

Hallazgo de la ciencia de datos

La fijación dinámica de precios debe tratarse como un problema de decisión causal, no solo como un problema de predicción. Un modelo que predice bien las reservas puede seguir recomendando precios deficientes si no puede distinguir la correlación de la verdadera elasticidad precio de la demanda. Por lo tanto, las aerolíneas necesitan experimentación cuando sea factible, métodos causales sólidos cuando la experimentación no sea factible, y salvaguardas en torno a la disponibilidad, la equidad y la comunicación con el cliente.

Glosario

Precios dinámicos

Ajustar los precios o los productos de tarifa disponibles a medida que cambian la demanda, la capacidad y las condiciones del mercado.

Elasticidad precio de la demanda

El cambio porcentual en la demanda asociado a un cambio porcentual en el precio.

Endogeneidad

Un problema estadístico en el que el precio está influenciado por los mismos factores ocultos que influyen en la demanda, lo que hace que la correlación simple sea engañosa.

Inferencia causal

Métodos diseñados para estimar lo que sucedería bajo una decisión diferente, como una tarifa distinta, en lugar de simplemente predecir los resultados observados.

Horizonte finito

Un período de decisión con un punto final fijo; para las aerolíneas, el horizonte termina cuando el vuelo despega.

Demanda autoexcitada

Un proceso en el que la demanda reciente aumenta la probabilidad de más demanda, creando ráfagas en lugar de llegadas independientes.

Coste de oportunidad de un asiento

El ingreso esperado sacrificado al vender un asiento ahora en lugar de guardarlo para una reserva posterior potencialmente más valiosa.

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