Yield Management delle compagnie aeree: riempire ogni posto al prezzo giusto

La gestione dei ricavi delle compagnie aeree non è un semplice esercizio di vendita dei voli fino all'esaurimento. È un problema di ottimizzazione vincolata: una compagnia aerea deve allocare un inventario fisso e deperibile di posti tra segmenti di clientela con diversa disponibilità a pagare, finestre di prenotazione, comportamento di cancellazione e valore dell'itinerario.

L'obiettivo è massimizzare i ricavi di rete attesi, non semplicemente il numero di passeggeri o il fattore di carico. Un volo può partire pieno e avere comunque prestazioni finanziarie inferiori se troppo inventario è stato venduto in anticipo a tariffe basse mentre la domanda ad alto rendimento è stata respinta in seguito.

Il problema centrale di ottimizzazione

Ogni volo ha un numero finito di posti, ma la domanda delle compagnie aeree arriva in modo sequenziale e stocastico. Un sistema di gestione dei ricavi deve decidere se accettare una richiesta di prenotazione ora o proteggere la capacità per una richiesta potenzialmente di maggior valore in seguito.

In un modello semplificato a tratta singola, la compagnia aerea stabilisce limiti di prenotazione oppure livelli di protezione per ciascuna classe tariffaria. Ad esempio, una tariffa leisure da €79 può essere disponibile 90 giorni prima della partenza, ma solo fino a quando il sistema decide che la capacità residua è più preziosa per la domanda flessibile da €240 prevista più vicino alla partenza.

Dai bucket tariffari al controllo di rete

I sistemi tradizionali usano classi di prenotazione nidificate: le tariffe più basse attingono dallo stesso pool delle tariffe più alte, ma non vale il contrario. Quando una classe tariffaria bassa si chiude, il posto non è scomparso; è stato protetto per un cliente disposto a pagare di più.

I vettori di rete moderni vanno oltre. Valutano il valore origine-destinazione di ogni richiesta. Un passeggero che viaggia da Bangkok a Francoforte via Doha può essere più prezioso di un passeggero che effettua solo la tratta Bangkok–Doha, anche se la tariffa a corto raggio sembra interessante di per sé. Questo è noto come revenue management di rete o controllo O&D.

Il livello di data science: previsione della domanda non vincolata

La parte difficile è che le prenotazioni osservate sono censurate dai controlli di disponibilità della compagnia aerea stessa. Se una classe tariffaria bassa si chiude, la compagnia non può osservare direttamente quanti passeggeri aggiuntivi l'avrebbero acquistata. I team di revenue management stimano quindi la domanda non vincolata: la domanda che si sarebbe materializzata se l'inventario fosse rimasto disponibile.

I set di funzionalità tipici includono curve di prenotazione, effetti del giorno della settimana, stagionalità, festività pubbliche, capacità dei concorrenti, calendari di eventi, attività di ricerca, paese del punto vendita, tassi di cancellazione e modelli storici di sell-up. I modelli statistici e di apprendimento automatico producono distribuzioni della domanda piuttosto che una singola previsione, perché il sistema deve tenere conto sia dell'incertezza che della domanda media.

Livelli di protezione e ricavo marginale atteso per posto

La regola decisionale è concettualmente semplice: accettare una richiesta di tariffa più bassa solo quando il suo ricavo supera il valore marginale atteso di riservare quel posto alla domanda futura. In pratica, il calcolo è complesso perché i voli hanno più tratte, itinerari in coincidenza, famiglie tariffarie, limiti di overbooking ed effetti di scelta del cliente.

La ricerca sulla gestione dinamica dei posti modella la domanda delle compagnie aeree come un processo stocastico a tempo discreto e mostra che le decisioni di prezzo e disponibilità possono essere ridotte a periodi decisionali critici, piuttosto che richiedere una decisione separata per ogni possibile momento. Leggi lo studio originale di Transportation Science.

L'overbooking fa parte del yield management

Poiché le cancellazioni e i mancati arrivi sono prevedibili in aggregato, le compagnie aeree ottimizzano anche un livello di overbooking. Il sistema soppesa il ricavo derivante dalla vendita di un posto aggiuntivo rispetto al costo atteso di imbarco negato, ricollocamento, compensazione e danni reputazionali. Il miglior livello di overbooking è quindi specifico per rotta, cabina, stagione e classe tariffaria.

Risultato della scienza dei dati

Il yield management dipende dalla previsione della domanda che i controlli di inventario nascondono. La lezione analitica fondamentale è che le vendite osservate non sono la stessa cosa della domanda reale: una classe tariffaria esaurita può riflettere una domanda forte, un limite di prenotazione volutamente restrittivo, o entrambi. Questo è il motivo per cui le compagnie aeree utilizzano la stima della domanda censurata, le previsioni probabilistiche e l'ottimizzazione, piuttosto che limitarsi a estrapolare le vendite di ieri.

Glossario

Rendimento

Ricavi dei passeggeri per chilometro-passeggero o, più in generale, il ricavo ottenuto per passeggero o posto venduto.

RASM

Ricavo per miglio-posto disponibile; una misura comune del ricavo unitario delle compagnie aeree.

Fattore di carico

La quota dei posti disponibili occupati da passeggeri paganti. Un fattore di carico elevato non significa automaticamente un'elevata redditività.

Bucket tariffario

Una classe di prenotazione con un prezzo specifico, un limite di disponibilità e una serie di regole tariffarie.

Livello di protezione

Il numero di posti tenuti da parte per una futura domanda potenzialmente di maggior valore.

Domanda non vincolata

Una stima di quanti clienti avrebbero prenotato se i posti o le tariffe non fossero stati chiusi dai controlli di inventario.

Controllo O&D

Controllo origine-destinazione: allocazione della capacità in base al valore dell'intero itinerario di un passeggero, non solo di un singolo segmento di volo.

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