항공사 수익 관리: 적정 가격으로 모든 좌석을 채우는 방법

항공사 수익 관리는 단순히 항공편을 매진시키는 일이 아닙니다. 이는 제약 조건이 있는 최적화 문제로, 항공사는 고정되고 소멸성인 좌석 재고를 지불 의향, 예약 시기, 취소 행동, 여정 가치가 서로 다른 고객 세그먼트에 배분해야 합니다.

목표는 예상 네트워크 수익을 극대화하는 것이지 단순히 승객 수나 탑승률(로드 팩터)을 높이는 것이 아닙니다. 항공편이 만석으로 출발해도 너무 많은 좌석이 낮은 요금으로 일찍 판매되고 이후 더 높은 수익을 내는 수요가 거절되었다면 재무적으로 저조한 성과를 낼 수 있습니다.

핵심 최적화 문제

각 항공편은 유한한 좌석 수를 보유하지만, 항공 수요는 순차적이고 확률적으로 발생합니다. 수익 관리 시스템은 현재의 예약 요청을 수락할지, 아니면 나중에 올 잠재적 가치가 더 높은 요청을 위해 좌석을 보호할지 결정해야 합니다.

단순화된 단일 구간 모델에서 항공사는 각 운임 등급에 대해 예약 상한 또는 보호 수준 을 설정합니다. 예를 들어, €79짜리 레저 운임은 출발 90일 전부터 제공될 수 있지만, 시스템이 남은 좌석이 출발에 가까워질수록 예상되는 €240짜리 유연 수요에 더 가치 있다고 판단할 때까지만 제공됩니다.

운임 버킷에서 네트워크 제어까지

전통적인 시스템은 중첩 예약 클래스를 사용합니다. 낮은 요금은 높은 요금과 동일한 풀에서 공급되지만, 그 반대는 성립하지 않습니다. 저가 요금 구간이 닫히면 좌석이 사라진 것이 아니라 더 높은 요금을 지불할 고객을 위해 보호된 것입니다.

현대 네트워크 항공사는 더 나아갑니다. 그들은 출발지-목적지 가치 각 요청의. 방콕에서 도하를 경유하여 프랑크푸르트로 여행하는 승객은 방콕–도하 구간만 이용하는 승객보다 더 가치 있을 수 있습니다. 단거리 요금이 단독으로는 매력적으로 보여도 말입니다. 이것은 네트워크 수익 관리 또는 O&D 컨트롤.

데이터 과학 계층: 비제약 수요 예측

어려운 점은 관찰된 예약이 항공사 자체의 가용성 통제에 의해 검열된다는 것입니다. 저가 운임 클래스가 마감되면 항공사는 추가로 얼마나 많은 승객이 그 요금을 구매했을지 직접 관찰할 수 없습니다. 따라서 수익 관리 팀은 비제약 수요: 재고가 계속 이용 가능했다면 실현되었을 수요입니다.

일반적인 기능 세트에는 예약 곡선, 요일 효과, 계절성, 공휴일, 경쟁사 수용 능력, 이벤트 캘린더, 검색 활동, 판매 국가, 취소율 및 과거 상향 판매 패턴이 포함됩니다. 통계 및 머신러닝 모델은 단일 예측이 아닌 수요 분포를 생성하는데, 이는 시스템이 평균 수요뿐만 아니라 불확실성도 고려해야 하기 때문입니다.

보호 수준 및 예상 한계 좌석 수익

의사 결정 규칙은 개념적으로 간단합니다. 향후 수요를 위해 그 좌석을 아껴 두는 것의 기대 한계 가치보다 수익이 높은 경우에만 낮은 요금의 요청을 수락합니다. 실제로 계산은 복잡합니다. 항공편에는 여러 구간, 연결 여정, 운임 체계, 초과 예약 한도 및 고객 선택 효과가 있기 때문입니다.

동적 좌석 관리에 대한 연구는 항공 수요를 이산 시간 확률 과정으로 모델링하며, 가격 및 가용성 결정이 모든 가능한 순간마다 별도의 결정을 요구하는 대신 중요한 결정 기간으로 축소될 수 있음을 보여줍니다. Transportation Science의 원래 연구를 읽어보세요.

초과 예약은 수익 관리의 일부입니다.

취소 및 노쇼는 전체적으로 예측 가능하기 때문에, 항공사는 또한 오버부킹 수준을 최적화합니다. 시스템은 좌석 하나를 추가로 판매하여 얻는 수익과 탑승 거부, 재수용, 보상 및 평판 손상의 예상 비용을 비교합니다. 따라서 최적의 오버부킹 수준은 노선, 객실 등급, 시즌 및 운임 등급별로 다릅니다.

데이터 과학 분석 결과

수익 관리는 재고 통제가 숨기는 수요를 예측하는 데 의존합니다. 핵심 분석 교훈은 관찰된 판매가 실제 수요와 동일하지 않다는 것입니다. 매진된 운임 등급은 강한 수요, 의도적으로 제한된 예약 한도, 또는 그 둘 모두를 반영할 수 있습니다. 이것이 항공사가 단순히 어제의 판매를 외삽하는 대신 검열된 수요 추정, 확률적 예측 및 최적화를 사용하는 이유입니다.

용어집

수익

유상 여객 킬로미터당 여객 수익, 또는 보다 광범위하게는 승객 또는 판매된 좌석당 얻는 수익입니다.

RASM

가용 좌석 마일당 수익; 항공사의 일반적인 단위 수익 측정 지표입니다.

탑승률

유료 승객이 차지한 사용 가능 좌석의 비율입니다. 높은 탑승률이 반드시 높은 수익성을 의미하는 것은 아닙니다.

운임 버킷

특정 가격, 예약 가능 수량 및 티켓 규칙이 적용되는 예약 클래스입니다.

보호 수준

잠재적으로 더 높은 가치의 미래 수요를 위해 남겨 둔 좌석 수입니다.

비제약 수요

좌석이나 운임이 재고 통제로 마감되지 않았다면 예약했을 고객 수에 대한 추정치입니다.

O&D 관리

기점·종점 관리: 한 항공 구간만이 아니라 승객의 전체 여정 가치를 기준으로 좌석(용량)을 배분하는 방식.

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