Zarządzanie przychodami linii lotniczych: wypełnianie każdego miejsca w odpowiedniej cenie

Zarządzanie przychodami w liniach lotniczych nie jest prostym ćwiczeniem polegającym na wyprzedaniu wszystkich miejsc. To problem optymalizacji z ograniczeniami: linia lotnicza musi przydzielić stały, nietrwały zasób miejsc pomiędzy segmenty klientów o różnej gotowości do zapłaty, różnych oknach rezerwacji, zachowaniu przy odwołaniach i wartości trasy podróży.

Celem jest maksymalizacja oczekiwanego przychodu sieci, a nie jedynie liczby pasażerów czy współczynnika zajętości miejsc. Lot może wystartować w pełni zajęty, a mimo to osiągnąć słabsze wyniki finansowe, jeśli zbyt dużo miejsc sprzedano wcześnie po niskich taryfach, a później nie obsłużono popytu o wyższej dochodowości.

Podstawowy problem optymalizacji

Każdy lot ma ograniczoną liczbę miejsc, ale popyt linii lotniczych pojawia się sekwencyjnie i stochastycznie. System zarządzania przychodami musi zdecydować, czy przyjąć prośbę o rezerwację teraz, czy chronić miejsca na potencjalnie bardziej wartościowe zapytanie później.

W uproszczonym modelu pojedynczego odcinka trasy linia lotnicza ustala limity rezerwacji lub poziomy ochrony dla każdej klasy taryfowej. Na przykład taryfa turystyczna za 79 € może być dostępna na 90 dni przed odlotem, ale tylko do czasu, gdy system uzna, że pozostałe miejsca są bardziej wartościowe dla elastycznego popytu za 240 €, którego można się spodziewać bliżej daty wylotu.

Od grup taryfowych do kontroli sieci

Tradycyjne systemy używają zagnieżdżonych klas rezerwacji: niższe taryfy korzystają z tej samej puli co wyższe taryfy, ale odwrotna zależność nie obowiązuje. Gdy niskotaryfowy koszyk zostaje zamknięty, miejsce nie znika; zostało zarezerwowane dla klienta płacącego więcej.

Nowocześni przewoźnicy sieciowi idą dalej. Oceniają wartość pochodzenia i miejsca docelowego każdego zapytania. Pasażer podróżujący z Bangkoku do Frankfurtu przez Doha może być bardziej wartościowy niż pasażer lecący tylko na odcinku Bangkok–Doha, nawet jeśli taryfa krótkodystansowa wygląda atrakcyjnie w izolacji. Jest to znane jako sieciowe zarządzanie przychodami lub kontrola O&D.

Warstwa data science: prognozowanie nieograniczonego popytu

Trudną kwestią jest to, że zaobserwowane rezerwacje są ocenzurowane przez własne kontrole dostępności linii lotniczej. Jeśli niskotaryfowa klasa zostanie zamknięta, linia lotnicza nie może bezpośrednio zaobserwować, ilu dodatkowych pasażerów kupiłoby bilet. Zespoły zarządzania przychodami szacują zatem nieograniczony popyt: popyt, który pojawiłby się, gdyby zasoby pozostały dostępne.

Typowe zestawy cech obejmują krzywe rezerwacji, efekty dnia tygodnia, sezonowość, święta państwowe, pojemność konkurencji, kalendarze wydarzeń, aktywność wyszukiwania, kraj punktu sprzedaży, wskaźniki anulowań oraz historyczne wzorce sprzedaży upgrade'ów. Modele statystyczne i uczenia maszynowego generują rozkłady popytu zamiast pojedynczej prognozy, ponieważ system musi uwzględniać niepewność, a także średni popyt.

Poziomy ochrony i oczekiwany krańcowy przychód z miejsca

Reguła decyzyjna jest koncepcyjnie prosta: zaakceptuj rezerwację z niższą taryfą tylko wtedy, gdy jej przychód przewyższa oczekiwaną wartość krańcową zachowania tego miejsca na przyszły popyt. W praktyce obliczenia są złożone, ponieważ loty mają wiele odcinków, obejmują połączenia przesiadkowe, rodziny taryf, limity nadrezerwacji i efekty wyboru klienta.

Badania nad dynamicznym zarządzaniem miejscami modelują popyt linii lotniczych jako dyskretny proces stochastyczny i pokazują, że decyzje dotyczące cen i dostępności można sprowadzić do krytycznych okresów decyzyjnych, zamiast wymagać osobnej decyzji w każdej możliwej chwili. Przeczytaj oryginalne badanie w Transportation Science.

Nadrezerwacja jest częścią zarządzania przychodami

Ponieważ anulowania i niestawienia się są przewidywalne w skali zagregowanej, linie lotnicze optymalizują również poziom nadrezerwacji. System porównuje przychód ze sprzedaży dodatkowego miejsca z oczekiwanym kosztem odmowy wejścia na pokład, przekwaterowania, odszkodowania i szkód wizerunkowych. Optymalny poziom nadrezerwacji jest zatem zależny od trasy, klasy kabiny, sezonu i klasy taryfowej.

Wniosek z analizy danych

Zarządzanie przychodem zależy od przewidywania popytu, który ukrywają kontrole dostępności miejsc. Kluczową lekcją analityczną jest to, że zaobserwowana sprzedaż nie równa się rzeczywistemu popytowi: wyprzedana klasa taryfowa może odzwierciedlać silny popyt, celowo ograniczony limit rezerwacji lub jedno i drugie. Dlatego linie lotnicze stosują estymację cenzurowanego popytu, prognozowanie probabilistyczne i optymalizację, zamiast po prostu ekstrapolować wczorajszą sprzedaż.

Słownik

Przychód jednostkowy

Przychód z pasażera na pasażerokilometr lub, szerzej, przychód uzyskany na pasażera lub sprzedane miejsce.

RASM

Przychód na dostępną milę miejscową; powszechna miara przychodu jednostkowego linii lotniczych.

Współczynnik obciążenia

Udział dostępnych miejsc zajętych przez płacących pasażerów. Wysoki współczynnik obciążenia nie oznacza automatycznie wysokiej rentowności.

Kategoria taryfowa

Klasa rezerwacji z określoną ceną, limitem dostępności i zestawem zasad biletowych.

Poziom ochrony

Liczba miejsc wstrzymanych na potencjalnie bardziej wartościowy przyszły popyt.

Popyt nieograniczony

Szacunek, ilu klientów zarezerwowałoby miejsca, gdyby miejsca lub taryfy nie zostały zamknięte przez kontrolę dostępności.

Kontrola O&D

Kontrola pochodzenia i celu: alokacja przepustowości na podstawie wartości całego planu podróży pasażera, a nie tylko jednego segmentu lotu.

Chcesz samodzielnie zastosować te pomysły z ekonomiki linii lotniczych? OpenSky od Papaeya przekształca planowanie tras, wycenę i kompromisy linii lotniczych w grywalną grę strategiczną.