Gestão de Receitas em Companhias Aéreas: Preencher Todos os Lugares ao Preço Certo

A gestão de rendimento (yield management) das companhias aéreas não é um simples exercício de esgotar voos. É um problema de otimização condicionada: uma companhia aérea tem de alocar um inventário fixo e perecível de lugares entre segmentos de clientes com diferentes disposições para pagar, janelas de reserva, comportamento de cancelamento e valor do itinerário.

O objetivo é maximizar a receita esperada da rede, não apenas o número de passageiros ou o fator de ocupação. Um voo pode partir cheio e ainda assim ter um desempenho financeiro inferior se demasiado inventário tiver sido vendido cedo a tarifas baixas, enquanto a procura de maior rendimento foi recusada mais tarde.

O problema central de otimização

Cada voo tem um número finito de lugares, mas a procura das companhias aéreas chega de forma sequencial e estocástica. Um sistema de gestão de receitas tem de decidir se aceita um pedido de reserva agora ou se protege capacidade para um potencial pedido de maior valor mais tarde.

Num modelo simplificado de segmento único, a companhia define limites de reserva ou níveis de proteção para cada classe tarifária. Por exemplo, uma tarifa de lazer de 79 € pode estar disponível 90 dias antes da partida, mas apenas até o sistema decidir que a capacidade restante é mais valiosa para a procura flexível de 240 € esperada mais perto da partida.

Das categorias tarifárias ao controlo da rede

Os sistemas tradicionais utilizam classes de reserva aninhadas: tarifas mais baixas retiram do mesmo conjunto que tarifas mais altas, mas o inverso não é verdadeiro. Quando um nível de tarifa baixa fecha, o lugar não desapareceu; foi protegido para um cliente que paga mais.

As companhias aéreas de rede modernas vão mais longe. Avaliam o valor de origem e destino de cada pedido. Um passageiro a viajar de Banguecoque para Frankfurt via Doha pode ser mais valioso do que um passageiro que faz apenas a perna Banguecoque–Doha, mesmo que a tarifa de curta distância pareça atrativa isoladamente. Isto é conhecido como gestão de receitas de rede ou controlo O&D.

A camada de ciência de dados: previsão da procura não condicionada

A parte difícil é que as reservas observadas são censuradas pelos controlos de disponibilidade da própria companhia aérea. Se uma classe tarifária baixa fechar, a companhia aérea não consegue observar diretamente quantos passageiros adicionais a teriam comprado. As equipas de gestão de receitas estimam portanto procura não condicionada: a procura que se teria materializado se o inventário tivesse permanecido disponível.

Os conjuntos de características típicos incluem curvas de reserva, efeitos do dia da semana, sazonalidade, feriados, capacidade dos concorrentes, calendários de eventos, atividade de pesquisa, país do ponto de venda, taxas de cancelamento e padrões históricos de venda para tarifas superiores. Os modelos estatísticos e de aprendizagem automática produzem distribuições de procura em vez de uma previsão única, porque o sistema tem de ter em conta tanto a incerteza como a procura média.

Níveis de proteção e receita marginal esperada por lugar

A regra de decisão é conceptualmente simples: aceitar um pedido de tarifa mais baixa apenas quando a sua receita excede o valor marginal esperado de reservar esse lugar para procura futura. Na prática, o cálculo é complexo porque os voos têm múltiplos segmentos, itinerários com ligações, famílias de tarifas, limites de sobrebooking e efeitos de escolha do cliente.

A investigação sobre gestão dinâmica de lugares modela a procura das companhias aéreas como um processo estocástico de tempo discreto e mostra que as decisões de preços e disponibilidade podem ser reduzidas a períodos críticos de decisão, em vez de exigirem uma decisão separada para cada momento possível. Leia o estudo original da Transportation Science.

O sobrebooking faz parte da gestão de receitas

Como os cancelamentos e os não comparecimentos são previsíveis em termos agregados, as companhias aéreas também otimizam um nível de overbooking. O sistema pondera a receita da venda de mais um lugar contra o custo esperado de recusa de embarque, reacomodação, compensação e danos reputacionais. O melhor nível de overbooking é, portanto, específico da rota, da cabina, da época e da classe tarifária.

Descoberta da ciência de dados

O yield management depende de prever a procura que os controlos de inventário ocultam. A principal lição analítica é que as vendas observadas não são o mesmo que a procura real: uma classe tarifária esgotada pode refletir uma procura forte, um limite de reserva deliberadamente restrito, ou ambos. É por isso que as companhias aéreas utilizam a estimativa da procura censurada, a previsão probabilística e a otimização em vez de simplesmente extrapolar as vendas de ontem.

Glossário

Yield

Receita por passageiro-quilómetro de receita ou, de forma mais ampla, a receita obtida por passageiro ou por lugar vendido.

RASM

Receita por milha de assento disponível; uma medida comum de receita unitária nas companhias aéreas.

Fator de ocupação

A percentagem de lugares disponíveis ocupados por passageiros pagantes. Um fator de ocupação elevado não significa automaticamente uma elevada rentabilidade.

Classe tarifária

Uma classe de reserva com um preço específico, limite de disponibilidade e conjunto de regras do bilhete.

Nível de proteção

O número de lugares retidos para uma procura futura potencialmente de maior valor.

Procura não condicionada

Uma estimativa de quantos clientes teriam reservado se os lugares ou tarifas não tivessem sido encerrados pelos controlos de inventário.

Controlo O&D

Controlo de origem e destino: atribuição de capacidade com base no valor do itinerário completo do passageiro, não apenas de um segmento de voo.

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