Receita Acessória: Porque é que as companhias aéreas podem ganhar mais com bagagens, lugares e upgrades do que com bilhetes.

As receitas acessórias são o rendimento que uma companhia aérea obtém para além da tarifa base. Incluem taxas de bagagem, seleção de lugares, produtos de espaço extra para as pernas, serviços prioritários, vendas a bordo, Wi-Fi, acesso a salas VIP, upgrades, seguros, comissões de hotéis e comissões de aluguer de automóveis.

Para muitas companhias aéreas, a questão comercial já não é simplesmente “Que tarifa deve este passageiro pagar?” É “Que pacote de produtos é provável que este cliente valorize, em que ponto da viagem e a que preço?”

Da desagregação ao retalho

As companhias de baixo custo e de baixíssimo custo construíram os seus modelos em torno de desagregação: separando o produto de transporte dos serviços opcionais. Isto reduz a tarifa inicial, permitindo que os passageiros escolham conveniência, flexibilidade e conforto.

As companhias de serviço completo utilizam cada vez mais a mesma lógica através de famílias de tarifas de marca, lugares preferenciais pagos, leilões de upgrades, produtos de compra a bordo e ofertas personalizadas. O produto pode parecer diferente, mas a economia é semelhante: aumentar a receita por passageiro sem adicionar outro movimento de aeronave.

Os serviços auxiliares são uma ferramenta de gestão de margens

Muitos produtos auxiliares têm um perfil de custo marginal favorável. Vender um lugar na fila de saída, embarque prioritário ou um produto de seleção de lugar não requer outro voo, aeronave ou tripulação. A companhia aérea está a monetizar o acesso diferenciado a um ativo existente.

Isso não significa que os serviços auxiliares sejam "dinheiro grátis". A bagagem cria custos de manuseamento, os serviços prioritários podem criar congestionamento no aeroporto e ofertas mal concebidas podem reduzir a conversão ou a confiança do cliente. A tarefa comercial é maximizar a contribuição incremental, não simplesmente adicionar taxas.

O problema da ciência de dados: estimar a disposição para pagar

O preço dos serviços auxiliares baseia-se em modelação de propensão: estimar a probabilidade de um cliente comprar um produto a um determinado preço. As características podem incluir duração da viagem, tamanho do grupo, rota, cabine, hora de partida, tempo de antecedência da reserva, estatuto de fidelização, tipo de dispositivo, compras anteriores e se o viajante está num itinerário orientado para negócios.

O passo seguinte é a otimização de preços. Um modelo deve estimar tanto a probabilidade de conversão como a sensibilidade ao preço. Uma oferta de bagagem por €15 pode converter mais viajantes do que uma oferta de €25, mas o preço de €25 ainda pode gerar mais receita esperada se a perda de conversão for suficientemente pequena.

Porque a correlação não é suficiente

Os clientes que compram extras não são selecionados aleatoriamente. Uma família que viaja durante duas semanas tem maior probabilidade de comprar bagagem do que um viajante a solo que faz uma viagem de negócios de uma noite. Se uma companhia aérea apenas observar que os compradores de bagagem gastam mais, não pode concluir que aumentar os preços da bagagem aumentará as receitas.

Isso é um problema de inferência causal. Um estudo publicado sobre preços de serviços acessórios de companhias aéreas compara abordagens de previsão e otimização com redes neuronais de ponta a ponta e relata uma implementação ao vivo de um teste A/B num site de reservas de companhias aéreas. Leia o artigo original.

Receitas acessórias ao nível da indústria

Os serviços acessórios tornaram-se estrategicamente relevantes, não periféricos. A perspetiva de 2026 da IATA projetou receitas acessórias e outras em 145 mil milhões de dólares, ou quase 14% das receitas da indústria, antes de as previsões posteriores de disrupção do mercado de combustíveis terem revisto a perspetiva. Leia a perspetiva original da indústria da IATA.

Ao nível do modelo de companhia aérea, um estudo orientado por dados sobre transportadoras de baixo custo de longo curso do Sul da Ásia concluiu que o menor rendimento direto foi parcialmente compensado por receitas acessórias mais elevadas por hora de bloco, fatores de ocupação mais elevados e maior densidade de assentos. Leia o estudo original de acesso aberto.

Descoberta da ciência de dados

A melhor estratégia de receitas acessórias não é um esquema de taxas universal. É um motor de ofertas sensível ao contexto que estima a conversão incremental e a margem incremental para um cliente, viagem e momento específicos. As companhias aéreas também devem monitorizar a justiça, a explicabilidade e os resultados para os clientes: um modelo que maximiza a receita de curto prazo ao tornar as ofertas arbitrárias pode prejudicar o valor a longo prazo.

Glossário

Receitas acessórias

Receita de produtos e serviços vendidos para além do preço base do bilhete aéreo.

Desagregação

Separação de serviços como bagagem despachada ou seleção de lugar do preço base do bilhete.

Taxa de adesão

A percentagem de passageiros elegíveis que compram um determinado produto acessório.

Taxa de conversão

A percentagem de clientes a quem é apresentada uma oferta e que concluem uma compra.

Modelo de propensão

Um modelo preditivo que estima a probabilidade de um cliente realizar uma ação, como comprar uma bagagem ou fazer um upgrade.

Receita incremental

Receita gerada por uma oferta ou decisão, em comparação com o que teria acontecido sem ela.

Motor de ofertas

Um sistema que seleciona e define o preço de produtos para um cliente com base no contexto de reserva, viagem e comportamento.

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