Come le compagnie aeree low cost realmente guadagnano

Southwest, Ryanair, Spirit e Frontier sembrano economici. Ma non sono non redditizi perché sono economici — sono redditizi grazie a come sono economici. Ecco il loro manuale di strategia.

La Prima Regola: Ridurre i Costi Operativi

Una compagnia aerea low-cost non guadagna facendo pagare 50€ per un biglietto che costa 60€ da consegnare. Guadagna rendendo un biglietto da 50€ costoso 40€ da consegnare. Ogni euro risparmiato sulle operazioni è un euro di profitto.

Per questo i vettori low-cost si concentrano ossessivamente sulla riduzione dei costi:

• Utilizzare un solo tipo di aeromobile (Boeing 737 o Airbus A320). Nessun addestramento piloti per più modelli. Nessuna scorte di parti di ricambio multiple.
• Gli aeromobili più recenti consumano meno carburante. Un 737 moderno consuma il 25% in meno di carburante rispetto a uno di 20 anni fa.
• Nessun assegnamento di posti. Risparmio sulle infrastrutture di biglietteria. Accelerare l'imbarco di 15 minuti per volo.
• Nessun bagaglio registrato incluso. Riduce il personale e le attrezzature per la gestione a terra.
• Nessun pasto, nessun intrattenimento, nessun cuscino. Risparmio su catering e catene di approvvigionamento.
• Utilizzare aeroporti secondari. Le tariffe di atterraggio negli aeroporti più piccoli sono un terzo rispetto ai principali hub.
• Tempi di volo brevi. Rotte da 2–3 ore massimizzano l'uso quotidiano dell'aeromobile. I voli a lungo raggio significano meno voli giornalieri per aereo.
• Turnaround rapidi. 30 minuti invece di 45. Più voli al giorno, più entrate per aeromobile.

Il Calcolo: Una grande compagnia aerea può avere il 25% di costi del lavoro, il 30% di carburante, il 20% di aeromobili/deprezzamento, il 25% di altri costi. Una compagnia low-cost riduce il lavoro al 15%, il carburante al 20% grazie a aeromobili più recenti, gli aeromobili al 15%, e altri al 10%. Stesso fatturato, molto più alto profitto. Per una ripartizione completa di cosa spendono realmente le compagnie aeree, leggi il vero costo di gestire una compagnia aereavicino al muro per creare una bella estensione 3D della foresta illustrata.

La Seconda Regola: Maggiore Tasso di Riempimento

Il tasso di riempimento è la percentuale di posti occupati. Un volo con 100 posti e 85 passeggeri ha un tasso di riempimento dell'85%. I costi fissi (pilota, carburante, tariffe di atterraggio) non cambiano molto tra il 50% e il 95% di riempimento. Quindi riempire più posti è puro profitto.

Le compagnie low-cost raggiungono costantemente oltre l'80% di tasso di riempimento. Le compagnie di servizio completo faticano a raggiungere il 75%. Come fanno?

• Prezzi trasparenti. Le compagnie low-cost pubblicano tutte le tariffe in anticipo. Nessun costo nascosto al checkout.
• Rotte semplici. Nessun volo di collegamento. Solo punto a punto. Operazioni più semplici, meno cancellazioni.
• Prezzi dinamiciI prezzi si adattano in tempo reale in base alla domanda e ai costi del carburante. Massimizzare il ricavo per volo.
• Programmi fedeltà che non costano nulla. I clienti frequenti ottengono bagagli gratuiti, non accesso alle lounge di classe.

Tassi di riempimento più elevati significano più passeggeri per volo che condividono i costi fissi. Lo stipendio del pilota da 5.000€ viene diviso per 150 passeggeri invece di 100.

La Terza Regola: Guadagnare dagli Ancillari

Le compagnie aeree low cost sanno che il biglietto di base è un prodotto di perdita. Guadagnano altrove. Questa è la strategia di scomposizione — ed è deliberata. Abbiamo approfondito la psicologia dietro questa strategia in dettaglio in perché le compagnie aeree fanno pagare tuttovicino al muro per creare una bella estensione 3D della foresta illustrata.

• Bagaglio: $25–40 per bagaglio registrato. Su un volo con 120 passeggeri, se 60 registrano il bagaglio, sono $1.500–2.400 a volo.
• Selezione del posto: $5–15. Vendendo 80 posti preferenziali a $10 = $800 a volo.
• Priorità di imbarco: $10–30. Un altro $500–1.000 a volo.
• Cibo e bevande: I passeggeri acquistano a bordo a prezzi aeroportuali. Panino da $5 venduto a $12.
• Servizi accessori: Hotel, noleggio auto, assicurazioni di viaggio bundle al checkout. Commissioni sulle prenotazioni.

Su una singola rotta giornaliera (due voli), gli accessori potrebbero generare $3.000–5.000 di entrate aggiuntive. In un anno con 365 rotte, sono $1–2 miliardi di "extra".

Esempio reale: Spirit Airlines 2022: $50 milioni solo da tariffe bagaglio su un totale di $2,7 miliardi di ricavi. È l’1,8% dei ricavi da una singola tariffa. Moltiplicando per 5–10 diverse tariffe, si capisce perché le compagnie low cost siano redditizie nonostante i biglietti economici. Per saperne di più sulla traiettoria di Spirit, leggi Spirit Airlines è sparita — Ecco perché è dovuto succederevicino al muro per creare una bella estensione 3D della foresta illustrata.

La Quarta Regola: Scala e Frequenza

Ryanair gestisce oltre 500 aeromobili. Southwest ne gestisce oltre 750. Ogni aeromobile vola più volte al giorno. I costi fissi (spazio in hangar, spese amministrative, equipaggi di volo) sono distribuiti su migliaia di voli giornalieri. Una compagnia aerea startup con 10 aeromobili non può competere perché i costi fissi per volo sono 10 volte più alti.

Le compagnie low cost investono nella scala. Una nuova rotta vale solo se può essere servita 4 o più volte al giorno con aeromobile pieno. Meno di così non copre i costi generali. Per questo come le compagnie aeree decidono dove volare è una decisione strategica così critica.

La Quinta Regola: Evitare (quasi) i clienti premium

Le compagnie low cost si concentrano sui viaggiatori leisure sensibili al prezzo. I viaggiatori d’affari richiedono flessibilità, cambi frequenti e posti premium. Questi clienti generano margini di profitto per posto, ma richiedono infrastrutture (lounge, biglietti flessibili, compagnie partner) che le compagnie low cost evitano.

Concentrandosi sui viaggiatori leisure, le compagnie low cost ottimizzano per prezzo e convenienza, non per servizio.

Perché le compagnie aeree di servizio completo non possono competere sul prezzo

United, American e Delta hanno:

• Tipi di aeromobili multipli (aumenta i costi del lavoro)
• Aeromobili più vecchi (costi di carburante più alti)
• Reti hub-and-spoke (non tutti i voli sono diretti, complessità di connessione)
• Servizi premium (lounge, pasti, intrattenimento) che sono attesi
• Contratti sindacali con salari più alti
• Bagagli inclusi nel biglietto (minori entrate accessorie)

Il loro costo per posto disponibile per miglio (CASM) è del 40–50% più alto rispetto alle compagnie low cost. Non possono applicare lo stesso prezzo senza fallire. Per questo si concentrano sui viaggi d’affari, sui frequent flyer e sulle rotte con poca concorrenza. Per una visione più ampia delle dinamiche competitive, vedi come le piccole compagnie competono contro le grandi compagnie aereevicino al muro per creare una bella estensione 3D della foresta illustrata.

La Trappola

Le compagnie aeree low-cost fanno profitto, ma i margini sono ancora sottili (5–10% di margine netto). Un aumento del prezzo del carburante, una recessione o un aumento imprevisto dei costi può eliminare rapidamente il profitto. Sacrificano anche la fedeltà dei clienti. I passeggeri li scelgono perché sono economici, non perché li apprezzano.

Il modello di compagnia aerea full-service è: addebitare di più, mantenere i clienti soddisfatti, costruire fedeltà. Il modello di compagnia aerea low-cost è: addebitare di meno, ottimizzare le operazioni, accettare un alto tasso di abbandono. Entrambi funzionano. Sono semplicemente business diversi.

La Lezione

Le compagnie aeree low-cost dimostrano che la redditività non dipende dal prezzo. Dipende dalla struttura dei costi. Un biglietto da 50€ può essere molto redditizio se costa 35€ da offrire. Un biglietto da 300€ può essere non redditizio se costa 325€ da offrire.

Questo principio si applica anche al di fuori delle compagnie aeree. Qualsiasi attività che compete sul prezzo deve obsessarsi dei costi. Le compagnie aeree low-cost vincono perché sono implacabili sulla disciplina delle spese, non perché abbiano trovato una formula magica per i prezzi.

Questo è esattamente ciò che imparano i giocatori in OpenSky. Non puoi tagliare i prezzi senza ridurre i costi. Il gioco ti costringe a scegliere: costruire una compagnia aerea low-cost che richiede operazioni snelle, oppure una compagnia di fascia alta che può permettersi spese di servizio. Entrambi i percorsi possono essere redditizi se eseguiti correttamente. Scopri di più nella nostra guida a i migliori giochi da tavolo sulle compagnie aereevicino al muro per creare una bella estensione 3D della foresta illustrata.