저비용 항공사가 실제로 수익을 내는 방법

Southwest, Ryanair, Spirit, 그리고 Frontier는 저렴해 보입니다. 하지만 저렴하기 때문에 수익이 없는 것이 아니라 — 얼마나 저렴하기 때문에 수익을 냅니다. 이들의 전략은 바로 이것입니다.

첫 번째 규칙: 운영 비용 낮추기

저가 항공사는 티켓 가격이 50달러인데 운송 비용이 60달러인 경우 수익을 내지 못하는 것이 아닙니다. 50달러 티켓이 운송 비용 40달러로 만들어지는 것이 수익입니다. 운영 비용을 절감할수록 이익이 늘어납니다.

이것이 저비용 항공사들이 비용 절감에 집착하는 이유입니다:

• 단일 기종 항공기(보잉 737 또는 에어버스 A320)만 운용. 여러 기종 조종사 훈련 필요 없음. 다양한 예비 부품 재고 필요 없음.
• 신형 항공기는 연료 소모가 적습니다. 최신 737은 20년 된 것보다 연료를 25% 적게 사용합니다.
• 좌석 지정 없이 탑승. 티켓팅 인프라 비용 절감. 탑승 시간 15분 단축.
• 수하물 위탁 포함하지 않음. 지상 처리 인력과 장비 필요성 감소.
• 식사, 엔터테인먼트, 베개 없음. 케이터링 및 공급망 비용 절감.
• 2차 공항 이용. 소형 공항의 착륙료는 대형 허브의 3분의 1 수준.
• 단거리 비행. 2~3시간 노선은 일일 항공기 이용률 극대화. 장거리 노선은 하루 운항 횟수 감소.
• 항공기 빠르게 회전. 30분 회전 시간으로 45분보다 빠르게. 하루 더 많은 운항, 항공기당 더 많은 수익.

수학적 계산: 대형 항공사는 인건비 25%, 연료 30%, 항공기/감가상각 20%, 기타 25%를 차지합니다. 반면, 저가 항공사는 인건비를 15%로 낮추고, 최신 기종으로 연료 비용을 20%로 절감하며, 항공기 비용도 15%, 기타 비용도 10%로 줄입니다. 같은 수익으로 훨씬 높은 이익을 냅니다. 항공사 실제 지출 내역 전체를 알고 싶다면, 읽어보세요. 항공사 운영의 실제 비용이었으며,

두 번째 규칙: 높은 적재율 유지

적재율은 좌석 점유율을 의미합니다. 100석 좌석에 85명이 타면 적재율은 85%입니다. 고정 비용(조종사, 연료, 착륙료)은 50%와 95% 적재율 사이에서 크게 변하지 않습니다. 따라서 더 많은 좌석을 채우는 것은 순수한 이익입니다.

저가 항공사는 80% 이상 적재율을 꾸준히 유지합니다. 풀 서비스 항공사는 75%에 도달하기 어렵습니다. 어떻게 가능할까요?

• 투명한 가격 정책. 모든 수수료를 미리 공개합니다. 결제 시 예상치 못한 추가 비용 없음.
• 간단한 노선. 연결편 없음. 포인트 투 포인트. 운영이 간단하고 취소도 적음.
• 다이내믹 가격 책정수요와 연료비에 따라 실시간 가격 조정. 최대 수익을 추구.
• 비용이 들지 않는 로열티 프로그램. 자주 이용하는 고객에게 무료 수하물 제공, 라운지 이용권은 제공하지 않음.

높은 적재율은 더 많은 승객이 고정 비용을 분담하는 것. 5,000달러 조종사 급여는 150명 승객에게 나누어집니다(100명보다 유리).

세 번째 규칙: 부가 서비스로 수익 창출

저가 항공사는 기본 티켓이 손실을 감수하는 전략임을 알고 있습니다. 그들은 다른 곳에서 수익을 창출합니다. 이것이 바로 언번들링 전략 — 그리고 의도된 것입니다. 이에 대한 심리적 배경은 자세히 다뤘습니다. 항공사들이 모든 것에 요금을 부과하는 이유이었으며,

• 수하물: 체크인 수하물당 $25–40. 120명의 승객이 탑승하는 비행편에서 60명이 수하물을 부치면, 그 수익은 비행당 $1,500–2,400입니다.
• 좌석 선택: $5–15. 선호 좌석 80개를 각각 $10에 판매하면, 비행당 $800입니다.
• 탑승 우선권: $10–30. 또 다른 $500–1,000의 수익이 발생합니다.
• 음식 및 음료: 승객들이 공항 가격으로 구매합니다. $5 샌드위치를 $12에 판매합니다.
• 부가 서비스: 호텔, 렌터카, 여행 보험을 결제 시 묶음으로 제공. 예약 시 수수료를 받습니다.

하루에 한 노선(두 편의 비행)에서 부가 서비스는 추가 수익으로 $3,000–5,000을 창출할 수 있습니다. 1년간 365개 노선으로 계산하면, 이는 약 $1–2억의 "추가 수익"입니다.

실제 사례: Spirit Airlines 2022년: 수하물 요금만으로 $5천만을 벌어들였으며, 총 수익은 $27억입니다. 이는 수익의 1.8%가 단일 요금에서 나온 것입니다. 5~10가지 다른 요금과 곱하면, 저가 항공사가 저렴한 티켓에도 불구하고 수익을 내는 이유를 알 수 있습니다. Spirit의 궤적에 대한 자세한 내용은 읽어보세요. Spirit Airlines가 사라졌다 — 그 이유는 바로 이것입니다이었으며,

네 번째 규칙: 규모와 빈도

Ryanair는 500대 이상의 항공기를 운영합니다. Southwest는 750대 이상입니다. 각 항공기는 하루 여러 번 운항됩니다. 고정 비용(격납고 공간, 행정 비용, 승무원)은 수천 번의 일일 비행에 분산됩니다. 10대의 항공기를 보유한 스타트업 항공사는 경쟁할 수 없습니다. 왜냐하면 그들의 고정 비용이 비행당 10배 더 높기 때문입니다.

저가 항공사는 규모에 투자합니다. 새로운 노선은 하루 4회 이상, 전체 항공기로 운항할 수 있을 때만 가치가 있습니다. 그 이하로는 운영비를 충당할 수 없습니다. 이것이 바로 항공사가 어디로 비행할지 결정하는 방법 이 중요한 전략적 결정인 이유입니다.

다섯 번째 규칙: 프리미엄 고객은 (대부분) 피하라

저가 항공사는 가격에 민감한 레저 여행객을 대상으로 합니다. 비즈니스 여행객은 유연성, 잦은 변경, 프리미엄 좌석을 요구합니다. 이 고객들은 좌석당 이익률을 창출하지만, 라운지, 유연한 티켓, 제휴 항공사 등 인프라를 필요로 하며, 이는 저가 항공사가 건너뛰는 부분입니다.

레저 여행객에 집중함으로써, 저가 항공사는 가격과 편리함에 최적화할 수 있으며, 서비스는 덜 중요하게 여깁니다.

풀서비스 항공사가 가격 경쟁에서 이기지 못하는 이유

United, American, Delta는 다음과 같은 특징이 있습니다:

• 여러 종류의 항공기(인건비 증가)
• 구형 항공기(연료 비용 증가)
• 허브 앤 스포크 네트워크(직항이 아니거나 연결이 복잡함)
• 프리미엄 서비스(라운지, 식사, 엔터테인먼트)가 기대됨
• 노조와의 임금 협약(높은 임금)
• 티켓에 수하물 포함(부가 수익 낮음)

이들의 좌석당 비용(CASM)은 저가 항공사의 40–50% 더 높습니다. 같은 가격을 책정하면 파산할 수 있습니다. 그래서 비즈니스 여행, 잦은 이용객, 경쟁이 약한 노선에 집중합니다. 경쟁 역학에 대한 더 자세한 내용은 참고하세요. 소형 항공사가 대형 항공사와 경쟁하는 방법이었으며,

The Catch

저가 항공사는 수익을 내지만, 마진은 여전히 ​​얇습니다(순이익률 5~10%). 유가 급등, 경기 침체 또는 예상치 못한 비용 증가가 수익을 빠르게 없앨 수 있습니다. 또한 고객 충성도도 희생됩니다. 승객들은 저렴하기 때문에 이용하는 것이지, 좋아해서 이용하는 것은 아닙니다.

풀 서비스 항공사 모델은: 더 많은 요금을 부과하고, 고객을 만족시키며, 충성도를 구축하는 것입니다. 저가 항공사 모델은: 더 적은 요금을 부과하고, 운영을 최적화하며, 높은 이탈률을 감수하는 것입니다. 둘 다 효과적입니다. 단지 다른 비즈니스일 뿐입니다.

교훈

저가 항공사는 수익성이 가격이 아니라 비용 구조에 달려 있음을 증명합니다. 50달러 티켓도 비용이 35달러이면 매우 수익성이 높을 수 있습니다. 반면, 300달러 티켓도 비용이 325달러이면 손실이 될 수 있습니다.

이 원칙은 항공사를 넘어 적용됩니다. 가격 경쟁을 하는 모든 비즈니스는 비용에 집착해야 합니다. 저가 항공사가 이기는 이유는 비용 절감에 끈질기기 때문이지, 어떤 마법 같은 가격 책정 공식을 찾았기 때문이 아닙니다.

이것이 바로 플레이어들이 OpenSky에서 배우는 내용입니다. 가격을 낮추려면 비용도 절감해야 합니다. 게임은 선택을 강요합니다: 간소한 운영이 필요한 저가 항공사를 만들거나, 서비스 비용을 감당할 수 있는 프리미엄 항공사를 선택하세요. 두 가지 경로 모두 올바르게 실행하면 수익성이 있을 수 있습니다. 자세한 내용은 저희 가이드에서 확인하세요. 최고의 항공사 보드게임이었으며,