Dynamische prijsstelling versus vaste tarieven: waarom de prijs van een vliegtuigstoel elk uur kan veranderen

Vliegtarieven zijn dynamisch omdat stoelen bederfelijk zijn, de vraag onzeker is en elke vlucht een vaste capaciteit heeft. De prijs die op elk moment wordt getoond, is het resultaat van een revenue-managementsysteem dat beslist welke tariefproducten worden aangeboden, hoeveel voorraad er wordt blootgesteld en hoe sterk de vraag zich lijkt te ontwikkelen.

Dynamische prijsstelling betekent niet noodzakelijkerwijs dat een luchtvaartmaatschappij de prijs voor elke individuele zoekopdracht wijzigt. Vaker verandert het de beschikbaarheid van vooraf opgegeven tariefproducten of past het een aanbiedingsregel toe wanneer het systeem nieuwe gegevens ontvangt over vraag, voorraad of concurrentie.

Vast tarief versus dynamisch tarief

Een vast tarief is stabiel voor een bepaalde periode. Het is gemakkelijk te begrijpen, maar kan niet snel reageren op een vlucht die plotseling sneller begint te verkopen dan voorspeld, een concurrent verliest of te maken krijgt met een onverwachte vraagschok.

Dynamische prijsstelling actualiseert prijzen of beschikbare tariefklassen op basis van toestandsvariabelen zoals resterende capaciteit, dagen tot vertrek, boekingstempo, marktvraag, onzekerheid in de voorspelling, concurrentietarieven en de waarde van het reisschema. In wiskundige termen is dit een stochastisch controleprobleem met eindige horizon.

De toestand van de vlucht doet ertoe

Twee vluchten op dezelfde route kunnen heel verschillende prijzen hebben omdat hun boekingsstatus verschilt. Een zakenvlucht op maandagochtend met sterke late vraag kan hogere tariefklassen beschermen. Een vakantievlucht op zaterdagmiddag met zwakke boekingen kan lagere tariefklassen langer beschikbaar houden.

Een nuttige vereenvoudigde toestandsvector is:

• Resterende stoelen per cabine en boekingsklasse
• Tijd tot vertrek
• Waargenomen boekingsritme
• Voorspelde vraagverdeling
• Prijs- en capaciteitssignalen van concurrenten
• Verwachtingen voor annuleringen en no-shows
• Opportuniteitskosten van de stoel voor het netwerk

Waarom prijsresponsgegevens moeilijk te interpreteren zijn

Luchtvaartmaatschappijen verhogen de tarieven wanneer vluchten vol raken en verlagen de tarieven wanneer de vraag zwak is. Dat creëert een klassiek endogeniteit probleem: prijs en vraag bewegen samen omdat beide reageren op onderliggende marktomstandigheden.

Een naïef voorspellingsmodel kan hoge prijzen en hoge verkopen bij vakantievluchten waarnemen en vervolgens ten onrechte concluderen dat een prijsverhoging de verkoop deed stijgen. De werkelijke drijfveer kan de niet-waargenomen vakantievraagschok zijn.

Een recent artikel in Operations Research illustreert dit probleem aan de hand van vliegticketprijzen. Het stelt causale inferentie met behulp van proxy's voor, met variabelen zoals paginaweergaven van tickets en brandstofkosten, om het causale effect van prijs op verkoop te schatten wanneer vraagschokken gedeeltelijk niet worden waargenomen. Lees de oorspronkelijke studie.

Vraagaankomsten zijn niet altijd onafhankelijk

Standaardprijsmodellen gaan er vaak van uit dat klanten onafhankelijk arriveren. In werkelijkheid kan de vraag zelfversterkend zijn: een promotie, evenement, bericht op sociale media of plotselinge verandering in reisomstandigheden kan een stroom van gerelateerde zoekopdrachten en boekingen veroorzaken.

Onderzoek naar zelfexciterende vraagprocessen toont aan dat de optimale reactie afhangt van de vraag of de markt zich in een groeifase of verzadigingsfase bevindt. In een groeifase kan een hogere mate van excitatie een hogere optimale prijs ondersteunen; in een verzadigingsfase kan dit een lagere prijs ondersteunen. Lees het oorspronkelijke Operations Research-artikel.

Waarom een prijs kan veranderen na je zoekopdracht

De meest waarschijnlijke verklaringen zijn dat een lagere boekingsklasse is uitverkocht, een tariefregel is verlopen, het revenue-managementsysteem de beschikbaarheid opnieuw heeft berekend, een concurrent de prijs heeft gewijzigd, of dat er een geplande gegevensupdate heeft plaatsgevonden. Aanhoudende zoekopdrachten kunnen van invloed zijn op personalisatie of marketing op de website, maar ze zijn niet de enige—of meestal de belangrijkste—reden waarom een vliegtarief verandert.

Datawetenschappelijke bevinding

Dynamische prijsstelling moet worden behandeld als een causaal beslissingsprobleem, niet alleen als een voorspellingsprobleem. Een model dat boekingen goed voorspelt, kan nog steeds slechte prijzen aanbevelen als het geen onderscheid kan maken tussen correlatie en de werkelijke prijselasticiteit van de vraag. Luchtvaartmaatschappijen hebben daarom experimenten nodig waar mogelijk, robuuste causale methoden waar experimenteren niet mogelijk is, en waarborgen rond beschikbaarheid, eerlijkheid en klantcommunicatie.

Woordenlijst

Dynamische prijsstelling

Het aanpassen van prijzen of beschikbare tariefproducten naarmate de vraag, capaciteit en marktomstandigheden veranderen.

Prijselasticiteit van de vraag

De procentuele verandering in de vraag die samenhangt met een procentuele verandering in de prijs.

Endogeniteit

Een statistisch probleem waarbij de prijs wordt beïnvloed door dezelfde verborgen factoren die de vraag beïnvloeden, waardoor eenvoudige correlatie misleidend is.

Causale inferentie

Methoden die zijn ontworpen om te schatten wat er zou gebeuren bij een andere beslissing, zoals een andere prijs, in plaats van alleen waargenomen uitkomsten te voorspellen.

Eindige horizon

Een beslissingsperiode met een vast eindpunt; voor luchtvaartmaatschappijen eindigt de horizon wanneer de vlucht vertrekt.

Zelf-exciterende vraag

Een proces waarbij recente vraag de kans op verdere vraag vergroot, wat leidt tot pieken in plaats van onafhankelijke aankomsten.

Opportuniteitskosten van een stoel

De verwachte opbrengst die wordt opgeofferd door nu een stoel te verkopen in plaats van deze te bewaren voor een mogelijk waardevollere latere boeking.

Wil je deze ideeën over luchtvaarteconomie zelf toepassen? OpenSky by Papaeya verandert routeplanning, prijszetting en luchtvaartafwegingen in een speelbaar strategiespel.