Jak naprawdę zarabiają tanie linie lotnicze

Southwest, Ryanair, Spirit i Frontier wydają się tanie. Ale nie są nieopłacalne dlatego, że są tanie — są opłacalne dzięki jak swojej niskiej cenie. Oto ich strategia działania.

Pierwsza zasada: obniż koszty operacyjne

Tanie linie lotnicze nie zarabiają na tym, że sprzedają bilet za 50 USD, który kosztuje 60 USD do obsługi. Zarabiają na tym, że sprawiają, iż bilet za 50 USD kosztuje 40 USD do obsługi. Każdy zaoszczędzony dolar na operacjach to zysk.

Dlatego niskokosztowe linie lotnicze obsesyjnie skupiają się na redukcji kosztów:

• Latają tylko jednym typem samolotu (Boeing 737 lub Airbus A320). Brak szkolenia pilotów do różnych modeli. Brak zapasów na różne części zamienne.
• Nowoczesne samoloty zużywają mniej paliwa. Nowoczesny 737 spala o 25% mniej paliwa niż dwudziestoletni model.
• Brak przydzielonych miejsc. Oszczędność na infrastrukturze biletowej. Przyspieszenie wejścia na pokład o 15 minut na lot.
• Brak wliczonych bagaży rejestrowanych. Obniża zapotrzebowanie na personel i sprzęt obsługi naziemnej.
• Brak posiłków, rozrywki, poduszek. Oszczędności na cateringu i łańcuchach dostaw.
• Latanie z lotnisk drugorzędnych. Opłaty za lądowanie na mniejszych lotniskach są o 1/3 niższe niż na głównych hubach.
• Krótki czas lotu. Trasy 2–3 godziny maksymalizują dzienne wykorzystanie samolotu. Długie loty oznaczają mniej lotów dziennie na samolot.
• Szybkie obsługiwanie samolotu. Turnaround 30 minut zamiast 45 minut. Więcej lotów dziennie, więcej przychodu na samolot.

Matematyka: Duża linia lotnicza może mieć 25% kosztów pracy, 30% paliwa, 20% samolotów/amortyzacji, 25% innych. Tanie linie obniżają koszty pracy do 15%, paliwa do 20% dzięki nowoczesnym samolotom, samolotów do 15%, a innych do 10%. Ta sama przychód, znacznie wyższy zysk. Aby zobaczyć pełny podział wydatków linii lotniczych, przeczytaj prawdziwy koszt prowadzenia linii lotniczej.

Druga zasada: wyższe wskaźniki obłożenia

Wskaźnik obłożenia to procent zapełnionych miejsc. Lot z 100 miejscami i 85 pasażerami ma wskaźnik 85%. Koszty stałe (pilot, paliwo, opłaty lotniskowe) nie zmieniają się znacząco między 50% a 95% obłożenia. Więc im więcej zapełnionych miejsc, tym czysty zysk.

Tanie linie osiągają wskaźniki powyżej 80% regularnie. Linie pełnej obsługi mają trudności z osiągnięciem 75%. Jak to robią?

• Przejrzyste ceny. Tanie linie publikują wszystkie opłaty z góry. Brak niespodzianek przy kasie.
• Proste trasy. Brak lotów z przesiadkami. Tylko point-to-point. Prostsza obsługa, mniej odwołań.
• Dynamiczne ustalanie cenCeny dostosowują się w czasie rzeczywistym w zależności od popytu i kosztów paliwa. Maksymalizacja przychodu na lot.
• Programy lojalnościowe, które nic nie kosztują. Częstym pasażerom oferują darmowe bagaże, a nie dostęp do lounge’ów z prestiżem.

Wyższe wskaźniki obłożenia oznaczają więcej pasażerów na lot, dzielących koszty stałe. Wynagrodzenie pilota za 5000 USD dzieli się przez 150 pasażerów zamiast 100.

Trzecia zasada: zarabianie na usługach dodatkowych

Tanie linie lotnicze wiedzą, że podstawowy bilet to element strategii stratowej. Zarabiają na innych usługach. To strategia rozdzielania usług — i jest to celowe. Szczegółowo omówiliśmy psychologię tego podejścia w dlaczego linie lotnicze pobierają opłaty za wszystko.

• Bagaż: 25–40 USD za nadany bagaż. Na lot z 120 pasażerami, jeśli 60 z nich nada bagaż, to 1500–2400 USD na lot.
• Wybór miejsca: 5–15 USD. Sprzedaż 80 miejsc z preferencją po 10 USD = 800 USD na lot.
• Priorytet wejścia na pokład: 10–30 USD. Kolejne 500–1000 USD na lot.
• Jedzenie i napoje: pasażerowie kupują na pokładzie po cenach lotniskowych. Kanapka za 5 USD sprzedana za 12 USD.
• Usługi dodatkowe: hotele, wynajem samochodów, ubezpieczenia podróżne w pakiecie przy zakupie. Prowizje od rezerwacji.

Na jednej dziennej trasie (dwa loty) usługi dodatkowe mogą wygenerować 3000–5000 USD dodatkowych przychodów. Przy 365 trasach w roku to 1–2 miliardy USD "dodatków".

Przykład rzeczywisty: Spirit Airlines 2022: 50 mln USD z opłat za bagaż przy łącznych przychodach 2,7 mld USD. To 1,8% przychodów z jednej opłaty. Pomnóż przez 5–10 różnych opłat i zrozumiesz, dlaczego tanie linie osiągają zyski mimo tanich biletów. Więcej o trajektorii Spirit przeczytasz w Spirit Airlines odchodzi — oto dlaczego to musiało się zdarzyć.

Czwarta zasada: skala i częstotliwość

Ryanair operuje ponad 500 samolotami. Southwest ponad 750. Każdy samolot lata wielokrotnie dziennie. Koszty stałe (hangary, administracja, załogi) rozkładają się na tysiące lotów dziennie. Nowa linia z 10 samolotami nie może konkurować, ponieważ jej koszty stałe na lot są 10-krotnie wyższe.

Tanie linie inwestują w skalę. Nowa trasa jest opłacalna tylko wtedy, gdy można ją obsługiwać 4+ razy dziennie pełnym samolotem. Mniej niż to nie pokryje kosztów stałych. Dlatego jak linie decydują, dokąd latać jest tak ważną decyzją strategiczną.

Piąta zasada: unikanie pasażerów premium (w dużej mierze)

Tanie linie koncentrują się na podróżnych rekreacyjnych, wrażliwych na cenę. Podróżni biznesowi oczekują elastyczności, częstych zmian i miejsc premium. Ci klienci generują marżę zysku na miejsce, ale wymagają infrastruktury (lounge, elastyczne bilety, partnerzy lotniczy), którą tanie linie pomijają.

Skupiając się na podróżnych rekreacyjnych, tanie linie mogą optymalizować pod kątem ceny i wygody, a nie obsługi.

Dlaczego linie pełne obsługi nie mogą konkurować cenowo

United, American i Delta mają:

• Wiele typów samolotów (zwiększone koszty pracy)
• Starsze samoloty (wyższe koszty paliwa)
• Sieci hub-and-spoke (nie wszystkie loty są bezpośrednie, złożoność połączeń)
• Usługi premium (lounge, posiłki, rozrywka), które są oczekiwane
• Układy zbiorowe z wyższymi płacami
• Bagaż wliczony w cenę biletu (niższe przychody z usług dodatkowych)

Ich koszt na dostępne miejsce na milę (CASM) jest o 40–50% wyższy niż u tanich przewoźników. Nie mogą ustalać tych samych cen bez ryzyka bankructwa. Dlatego skupiają się na podróżach służbowych, frequent flyers i trasach, na których konkurencja jest słaba. Aby zobaczyć szerszy obraz dynamiki konkurencji, zobacz jak małe linie konkurują z dużymi przewoźnikami.

Pułapka

Tanie linie lotnicze zarabiają, ale marże nadal są niskie (zysk netto 5–10%). Nagły wzrost cen paliwa, recesja lub niespodziewany wzrost kosztów mogą szybko wyeliminować zysk. Ponadto tracą lojalność klientów. Pasażerowie wybierają je, bo są tanie, a nie dlatego, że je lubią.

Model pełnej obsługi linii lotniczych polega na: pobieraniu wyższych cen, zadowalaniu klientów i budowaniu lojalności. Model tanich linii lotniczych to: pobieranie niższych cen, optymalizacja operacji, akceptacja wysokiej rotacji klientów. Oba są skuteczne. To po prostu różne biznesy.

Lekcja

Tanie linie lotnicze dowodzą, że rentowność nie zależy od ceny. Chodzi o strukturę kosztów. Bilet za 50 USD może być bardzo opłacalny, jeśli koszt jego realizacji wynosi 35 USD. Bilet za 300 USD może być nieopłacalny, jeśli koszt jego realizacji to 325 USD.

Ta zasada ma zastosowanie także poza branżą lotniczą. Każdy biznes konkurujący ceną musi obsesyjnie dbać o koszty. Tanie linie lotnicze wygrywają, ponieważ są nieustępliwe w dyscyplinie wydatków, a nie dlatego, że znalazły magiczną formułę cenową.

Dokładnie tego uczą się gracze w OpenSky. Nie możesz obniżać cen bez jednoczesnego obniżania kosztów. Gra zmusza cię do wyboru: zbuduj tanie linie lotnicze, które wymagają oszczędnej działalności, albo linie premium, które mogą pozwolić sobie na wydatki na obsługę. Obie ścieżki mogą być opłacalne, jeśli wykonasz je poprawnie. Dowiedz się więcej w naszym przewodniku do najlepsze gry planszowe o liniach lotniczych.