Flygbolags yield management: Fyll varje säte till rätt pris

Flygbolags yield management är inte en enkel övning i att sälja ut flyg. Det är ett optimeringsproblem med begränsningar: ett flygbolag måste fördela ett fast, förgängligt lager av platser mellan kundsegment med olika betalningsvilja, bokningsfönster, avbokningsbeteende och resplanvärde.

Målet är att maximera förväntad nätverksintäkt, inte enbart passagerarantal eller beläggningsfaktor. Ett flyg kan avgå fullt och ändå underprestera ekonomiskt om för många platser såldes tidigt till låga priser medan efterfrågan med högre avkastning avvisades senare.

Det centrala optimeringsproblemet

Varje flygning har ett begränsat antal platser, men flygbolagets efterfrågan ankommer sekventiellt och stokastiskt. Ett intäktshanteringssystem måste besluta om det ska acceptera en bokningsförfrågan nu eller skydda kapacitet för en potentiellt mer värdefull förfrågan senare.

I en förenklad enkelsträcksmodell sätter flygbolaget bokningsgränser eller skyddsnivåer för varje bokningsklass. Till exempel kan ett fritidspris på €79 vara tillgängligt 90 dagar före avgång, men bara tills systemet beslutar att den återstående kapaciteten är mer värd för flexibel efterfrågan på €240 som förväntas närmare avgång.

Från prisklasser till nätverksstyrning

Traditionella system använder nästlade bokningsklasser: lägre priser hämtas från samma pool som högre priser, men det omvända gäller inte. När en lågprisklass stängs har platsen inte försvunnit; den har reserverats för en kund som betalar mer.

Moderna nätverksflygbolag går längre. De bedömer ursprungs- och destinationsvärdet för varje förfrågan. En passagerare som reser från Bangkok till Frankfurt via Doha kan vara mer värdefull än en passagerare som endast tar sträckan Bangkok–Doha, även om priset för den korta sträckan ser attraktivt ut i isolering. Detta kallas nätverksintäktsstyrning eller O&D-styrning.

Data science-lagret: prognostisering av obegränsad efterfrågan

Det svåra är att observerade bokningar censureras av flygbolagets egna tillgänglighetskontroller. Om en lågprisklass stängs kan flygbolaget inte direkt observera hur många ytterligare passagerare som skulle ha köpt den. Intäktsstyrningsteam uppskattar därför obegränsad efterfrågan: den efterfrågan som skulle ha realiserats om lagret hade förblivit tillgängligt.

Typiska funktionsuppsättningar inkluderar bokningskurvor, veckodagseffekter, säsongsvariationer, allmänna helgdagar, konkurrenters kapacitet, evenemangskalendrar, sökaktivitet, försäljningsland, avbokningsgrader och historiska uppgraderingsmönster. Statistiska och maskininlärningsmodeller producerar efterfrågefördelningar snarare än en enda prognos, eftersom systemet måste ta hänsyn till osäkerhet såväl som genomsnittlig efterfrågan.

Skyddsnivåer och förväntad marginalintäkt per sittplats

Beslutsregeln är konceptuellt enkel: acceptera en begäran med lägre pris endast när dess intäkt överstiger det förväntade marginalvärdet av att spara den platsen för framtida efterfrågan. I praktiken är beräkningen komplex eftersom flygningar har flera ben, anslutande resvägar, prisfamiljer, överbokningsgränser och kundvalsseffekter.

Forskning om dynamisk platshantering modellerar flygbolagens efterfrågan som en stokastisk process i diskret tid och visar att pris- och tillgänglighetsbeslut kan reduceras till kritiska beslutsperioder snarare än att kräva ett separat beslut för varje möjligt ögonblick. Läs den ursprungliga Transportation Science-studien.

Överbokning är en del av intäktsstyrning

Eftersom avbokningar och uteblivna passagerare är förutsägbara sammantaget, optimerar flygbolagen också en överbokningsnivå. Systemet väger intäkten från att sälja ytterligare ett säte mot den förväntade kostnaden för nekad ombordstigning, ombokning, kompensation och ryktesskada. Den bästa överbokningsnivån är därför specifik för rutt, kabin, säsong och biljettklass.

Data science-rön

Intäktsstyrning beror på att förutsäga den efterfrågan som lagerkontroller döljer. Den viktigaste analytiska lärdomen är att observerade försäljningar inte är detsamma som verklig efterfrågan: en slutsåld biljettklass kan återspegla stark efterfrågan, en medvetet snäv bokningsgräns eller båda. Det är därför flygbolagen använder skattning av censurerad efterfrågan, probabilistisk prognostisering och optimering snarare än att helt enkelt extrapolera gårdagens försäljning.

Ordlista

Passagerarintäkt

Passagerarintäkt per intäktspassagerarkilometer eller, mer allmänt, den intäkt som tjänas in per passagerare eller sålt säte.

RASM

Intäkt per tillgänglig sittplatsmil; ett vanligt mått på enhetsintäkt för flygbolag.

Beläggningsgrad

Andelen tillgängliga platser som upptas av betalande passagerare. En hög beläggningsgrad innebär inte automatiskt hög lönsamhet.

Prisklass

En bokningsklass med ett specifikt pris, tillgänglighetsgräns och uppsättning biljettregler.

Skyddsnivå

Antalet platser som hålls tillbaka för potentiellt mer värdefull framtida efterfrågan.

Obegränsad efterfrågan

En uppskattning av hur många kunder som skulle ha bokat om platser eller priser inte hade stängts av bokningskontroller.

O&D-kontroll

Ursprungs- och destinationskontroll: allokera kapacitet baserat på värdet av en passagerares hela resplan, inte bara ett flygsegment.

Vill du tillämpa dessa flygekonomiska idéer själv? OpenSky av Papaeya förvandlar ruttplanering, prissättning och flygbolagets avvägningar till ett spelbart strategispel.